Интересный и полезный инструмент, про который много говорят и пишут. Сегодня рассмотрим, что это, и зачем нужно, а также, зачем знать принципы её работы не продажникам.
Как создать воронку продаж, принципы её создания и прочие подобные вопросы сегодня рассматривать не будем.
Что это?
Это концепция работы с клиентом, при которой вы проводите клиента по четко определённым шагам/ступеням/стадиям, начиная с поиска и первичного контакта, заканчивая продажей и получением дохода.
Количество и виды стадий воронки продаж для каждого будут своими.
Кто-то, например, первой ступенью воронки ставит первый контакт. Я, как правило, на первом уровне размещаю потенциально возможный охват.
Почему воронка? Потому что при переходе со стадии на стадию происходит отсев и сокращение количества потенциальных клиентов. Таким образом, если выстроить количество оставшихся на каждом уровне потенциальных клиентов один под другим – получится фигура, похожая на воронку.
Доля перешедших с одного этапа на следующий – конверсия. Чем она выше, тем эффективнее идет работа.
Зачем она нужна?
Она позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, потоком клиентов и продажами. Позволяет оценивать эффективность маркетинга и отдела продаж.
Она позволяет в реальном времени видеть, как работают продажи, где происходит максимальный отсев, сравнивать разные отделы и разных менеджеров, и т.д.
Она позволяет планировать уровень доходов, ассортимент продаж, количество клиентов и продаж, источники получения клиентов и их стоимость.
Если это инструмент продаж, зачем его знать не продажникам?
Несмотря на то, что данный инструмент используется в продажах, принцип его работы полезно знать и экономистам.
Для меня, как экономиста, воронка продаж важна при составлении финансовых моделей в части блока доходов. Её включение в модель позволяет легко прорабатывать различные сценарии развития событий, просто поменяв данные на входе.
При планировании бюджета очень важно понимать, какие будут доходы, а в этом помогут воронка продаж и планы маркетологов.
Для меня, как бизнес-аналитика, воронка продаж интересна, в первую очередь, чтобы проще было разобраться с блоком продаж на предприятии, понять, как оно работает с клиентами и генерирует выручку, какие конверсии, где проблемы и узкие места, где есть потери, где их можно избежать или снизить, где можно найти резервы для улучшения и оптимизации, и так далее.
В следующей статье разберем связь между воронкой продаж, бюджетом продаж и бюджетом доходов и расходов.