Главная » Бизнес Бизнес-процессы Вопрос-ответ Учет » Воронка продаж, бюджет продаж и бюджет доходов и расходов (БДР, PL). Как они связаны?

Воронка продаж, бюджет продаж и бюджет доходов и расходов (БДР, PL). Как они связаны?

Связь между ними прямая и четкая. Разберем её.

Чуть ранее мы уже разбирали каждый из данных инструментов по отдельности.

Сегодня сделаем акцент на их взаимосвязи, потому что многим до сих пор не очевидно, почему для составления фин.модели или бюджетов я интересуюсь воронкой продаж.

При описании бюджета продаж я указал, что:

  • его данные являются основой для бюджета доходов и расходов (БДР, PL) в части доходов по основной деятельности;
  • при его составлении важно учитывать источники доходов, каналы сбыта, ассортимент и ценообразование. А это те данные, которые нам поставляет воронка продаж.

Эта информация проясняет картину: Бюджет продаж занимает промежуточное положение между детальными подробными данными воронки продаж и сводными агрегированными данными о доходах по основной деятельности в БДР.

Упрощенно алгоритм выглядит следующим образом:

Сначала мы составляем воронку продаж, в которой максимально подробно расписаны:

  • Источники/каналы получения доходов, основные продукты;
  • Ступени/стадии работы с клиентом;
  • Конверсии при переходе со стадии на стадию;
  • Средний чек;
  • Стоимость канала;
  • Итоговая сумма дохода с каждого канала по отдельности и в целом по всем каналам в разрезе продуктов и иных аналитик.

Далее стоимостная информация, полученная из воронки продаж, консолидируется в бюджете продаж. Происходит укрупнение, количество аналитик сокращается до нескольких ключевых, по которым собираются все данные о продажах. Это инструмент оперативного управления

Затем данные по ключевым товарным группам/сегментам или иным разрезам собираются в БДР. Количество разрезов, в которых представлены данные, сокращается до одного-двух.

В этом и состоит связь данных трех инструментов: воронка продаж является поставщиком данных для бюджета продаж и бюджета доходов и расходов в доходной части.


Также отмечу, что данные три инструмента позволяют разграничить ответственность за продажи в иерархии компании:

  • Показатели из БДР являются одной из основ KPI для топ менеджеров.
  • Показатели бюджета продаж могут служить основой KPI для менеджеров среднего звена
  • По воронке продаж довольно просто и быстро отслеживать эффективность рядовых менеджеров.

При планировании может использоваться как подход «сверху вниз» (ставим ключевые показатели по выручке, а дальше разрабатываем детальные планы по их достижению), так и «снизу вверх» (сначала четко прорабатываем воронку продаж, интересующий ассортимент, а затем уже смотрим, к какому результату это приведет в БДР). Однако, у подхода «сверху-вниз» при планировании продаж есть ряд недостатков, которые разберем в одной из следующих статей.

Успехов!

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.