В предыдущих статьях на сайте я уже неоднократно затрагивал эти понятия, пришло время подробнее рассказать о них и раскрыть различия между ними.
Зачем? Хотя бы для того, что понимать, что между 50% маржинальностью и 50% наценкой полуторакратная разница в стоимостном эквиваленте.
В статье 3 раздела:
- Немного теории (куда ж без неё) и формул (без них не посчитаешь);
- Расчет маржинальности при известной величине наценки(%);
- Примеры из практики, демонстрирующие, для чего нужно считать наценку и маржинальность.
Кому лень читать теорию и считать по формулам, могут сразу пролистать ниже – там есть калькулятор расчета маржинальности при известной наценке.
Кому сразу нужны пояснения, кнопка Whatsapp внизу статьи
Определения и формулы
- Ниже определения представлены для торгового предприятия. Для производства или сферы услуг отличие будет лишь одно – вместо цены закупки должны быть прямые переменные затраты.
- Определения написаны для единицы продукции. Чтобы оценить данные показатели для всего объема продаж, нужно просто их умножить на количество проданных товаров (продукции).
Условные обозначения:
НΣ — наценка в стоимостном выражении.
Н% — наценка в %.
М% — маржинальность
ВП — валовая прибыль
ВР — валовая рентабельность
Цп — цена продажи.
Цз — цена закупки.
Сс — себестоимость.
Наценка (в стоимостном выражении) = маржинальная прибыль = разница между ценой продажи и ценой закупки. В данном случае наценка равна маржинальной прибыли.
НΣ= Цп — Цз
Наценка (в %) — отношение наценки в стоимостном выражении к цене закупки
Н% = (Цп- Цз)/Цз = НΣ/Цз = М%*(Цп/Цз)
Маржинальность — отношение наценки в стоимостном выражении к цене продажи.
М% = (Цп — Цз)/Цп = НΣ/Цп = Н%*(Цз/Цп)
Валовая прибыль равна разнице между ценой продажи и себестоимостью.
ВП= Цп — Сс
Она может быть, но не всегда, равна маржинальной прибыли и наценке, если себестоимость равна цене закупки (прямым переменным затратам).
Валовая рентабельность – отношение валовой прибыли к цене продажи.
ВР=ВП/Цп
На сегодня это все определения и формулы.
Переходим к практике.
Для чего нужно считать наценку, валовку, маржинальность?
-
Чтобы покрыть свои постоянные затраты и получить прибыль.
Именно за счет наценки покрываются постоянные затраты. Чем выше наценка, тем меньше нужно продать продукции, чтобы покрыть постоянные затраты и получить требуемую прибыль. И, соответственно, наоборот.
Думаю, это понятно. Если нет, спрашивайте.
Подробнее вопрос покрытия постоянных затрат и прибыли будет раскрыт в статье про точку безубыточности. А пока несколько примеров.
а) Пример расчета цены продажи методом «затраты плюс».
Фирма продает пирожки.
Закупочная цена пирожка = 15 руб.
При этом фирма каждый день несет затраты:
ФОТ продавца за смену = 1200 руб. (ЗП+страховые взносы);
Аренда помещения = 800 руб.
Управленческие затраты, налоги и т.д. = 1500 руб.
Желаемая прибыль за день работы = 500 руб.
При этом, за день фирма может продать 500 пирожков.
По какой цене необходимо продавать пирожки данной фирме, чтобы получить желаемую прибыль?
Расчет:
Общая сумма постоянных затрат и прибыли = 4000руб.
Т.е. на 1 пирожок приходится 4000/500 = 8 руб. Соответственно, это и будет та величина торговой наценки, которую предприятие должно заложить в цену продажи пирожка.
Цена продажи =15 + 8 = 23 руб.
Это базовый расчет. Затем мы можем его корректировать с учетом своих рисков (пирожок живет всего сутки, потому себестоимость всей непроданной за день продукции списывается и съедает полученную прибыль) и прочих факторов.
б) Пример расчета требуемого объема продаж методом «таргет-костинг».
Мы знаем, что средняя рыночная цена пирожка =22 руб. Конкуренция высокая, потому дороже его покупать не будут.
Закупочная цена = 15 руб. Т.е. наценка составит 7 руб. Постоянные затраты и прибыль = 4000руб.
Сколько пирожков нужно продать, чтобы покрыть свои затраты и получить прибыль.
Ответ: 4000/7= 572 пирожка.
Этот минимальный объем продаж, необходимый для того, чтобы получить желаемую прибыль.
Чтобы понять, сколько пирожков нужно продать, чтобы выйти в «0» (на точку безубыточности), нужно сумму постоянных затрат разделить на сумму наценки, т.е. 3500/7 = 500 пирожков.
Все пирожки, проданные сверх этого объема, будут давать прибыли. Если будет продано менее 500 пирожков, будут убытки.
-
Чтобы предложить покупателю скидку.
Именно величина наценки является тем буфером, за счет которого продавец может предоставить покупателю скидки, акции, торг и прочие бонусы. Вот здесь очень важно понимать разницу между наценкой, маржинальностью. Иначе можно наломать дров и уйти в убыток.
Поскольку скидка предоставляется от цены продажи, то и сравнивать её размер надо с показателем, завязанным на цене продажи, т.е. с маржинальностью или валовой рентабельностью, а не с наценкой.
Например:
Мы продаем продукт со средней наценкой 66%. Внезапно приходит период, когда продажи по каким-то причинам сильно замедляются, спрос падает, и принимается решение стимулировать продажи с помощью скидок (не самый лучший способ, но самый распространенный).
Какую максимальную скидку мы можем предоставить покупателю, чтобы не уйти в минус хотя бы по сырью?
Ответ = 40%. Почему?
Потому что сначала нужно перейти от показателя наценки (рассчитывается от цены закупки) к показателю, рассчитываемому от цены продажи, т.е. посчитать маржинальность – это и будет та максимальная величина скидки, которая позволит вернуть при продаже хотя бы стоимость закупки (сырьевую себестоимость) товаров. Как её посчитать – смотри предыдущие 2 раздела статьи.
Воспользовавшись калькулятором выше можно понять, что, имея, например, наценку = 50%, максимальная скидка, которую можно предложить покупателю, чтобы не уйти в убыток, составит 33%, а не 50%.
На сегодня всё. Различия и ключевые примеры были рассмотрены.
Позже в эту статью будут добавлены ещё примеры, а на сайт будет добавлен расширенный калькулятор для расчета маржинальности, наценки и других показателей по имеющимся данным.
Для консультации пишите: