Главная » Бизнес Учет » Долги покупателей: Добро или Зло?

Долги покупателей: Добро или Зло?

дебиторка

Продолжаем тему управления дебиторской задолженностью.

Ранее мы рассмотрели, что это, откуда, почему и когда она появляется, а также, почему её наличие не всегда хорошо.

Сегодня поговорим про её наиболее очевидную составляющую: дебиторскую задолженность покупателей.

Когда она появляется:

— вы отгружаете товары/выполняете работы/оказываете услуги по постоплате. Т.е., когда вы свою часть договоренности, как поставщик, выполнили, а клиент ещё не расплатился. Он вам должен;

Почему она появляется:

Отсрочка платежа покупателей – классический инструмент стимулирования продаж и повышения лояльности клиентов. Потому очень часто с помощью продажи в долг стараются увеличить объем товарооборота и выручки.

Какие существуют альтернативы:

— продажи по предоплате (100%);

— продажа с оплатой в момент реализации товаров/оказания услуг/выполнения работ;

— продажа в кредит по договору с кредитной организацией;

К чему приводит работа с покупателями по постоплате:

+

— покупатели более лояльны и покупают больше;

— растет средний чек;

— увеличивается клиентская база;

— увеличивается выручка;

— растут показатели эффективности;

— до момента оплаты покупатель должен вам денег (очевидно, ага);

— до момента оплаты есть риск того, что покупатель не заплатит;

— снижается показатель абсолютной ликвидности – способности мгновенно погашать свои текущие обязательства;

— обслуживание дебиторской задолженности требует денег. Оно не бесплатно.

Остановимся на этом подробнее.

Для кого-то это будет неочевидным, но, тут нужно вспомнить и немного перефразировать кота Матроскина: чтобы дать в долг кому-нибудь что-нибудь, надо сначала где-то взять это что-нибудь.

Иными словами:

  1. Когда вы предоставляете отсрочку платежа, вы не получаете деньги.
  2. В той сумме, которую должен вам клиент сидит закупочная стоимость проданного товара и ваша маржа, которая должна закрыть часть ваших расходов и дать вам прибыль.
  3. Чтобы купить новую партию товаров для продажи вам необходимо где-то взять деньги.
  4. Эти деньги вы могли бы взять из поступлений выручки предыдущей продажи, но у вас их нет, вам их не заплатили.
  5. Поскольку у вас этих денег нет, вам их надо найти: взять кредит, заем, не оплатить какому-нибудь поставщику что-нибудь, не заплатить налоги или зарплату и так далее. И почти все вышеназванные источники являются платными.
  6. Например, за неуплату налогов вам начислят пени и штраф, за пользование кредитами и займами вы будете платить %, за неоплату другим поставщикам вы также рискуете попасть на санкции и так далее.

И вот тут важно оценить фактор масштаба.

  • Когда объем дебиторки покупателей небольшой*, маржинальность товаров высокая, а уровень постоянных расходов не высок, проблема может не ощущаться и не замечаться. Думается, что всё хорошо, и жизнь прекрасна.
  • Когда объем дебиторки растет, все чаще появляются вопросы:
    • кто и сколько нам должен?
    • когда они нам заплатят?
    • на что будем покупать следующую партию товаров?
    • на что платить зарплату?
    • на что будем платить аренду? И т.д.
  • Когда маржинальность невысокая или большой объем накладных затрат, вопросы такие появляются ещё раньше, потому что с каждой отсрочкой оплаты, предоставленной клиенту вы можете купить все меньше и меньше новых товаров для следующих продаж
  • И, чем дальше, тем больше. С каждой новой отсрочкой вы все чаще задумываетесь над тем, на какие деньги существовать дальше. И вариантов не очень много:
    • Собирать долги покупателей
    • Искать дополнительное финансирование
    • ?

*Для каждого предприятия значения этих показателей и масштаб будут индивидуальными. Думаю, понятно, что при выручке в 100 тыс. руб. и 100 млн. руб. отношение к 50 тыс. руб. дебиторской задолженности будут разными. Для одного это 50% оборота, а для второго 0,0005 от оборота.

Забегая вперед, скажу, что оба из описанных выше вариантов ответа на вопрос «на какие деньги существовать дальше?» платные.

Так что такое дебиторка покупателей: Добро или зло?

Продолжение через неделю

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.