Продолжаем тему управления дебиторской задолженностью.
Сегодня поговорим про её наиболее очевидную составляющую: дебиторскую задолженность покупателей.
Когда она появляется:
— вы отгружаете товары/выполняете работы/оказываете услуги по постоплате. Т.е., когда вы свою часть договоренности, как поставщик, выполнили, а клиент ещё не расплатился. Он вам должен;
Почему она появляется:
Отсрочка платежа покупателей – классический инструмент стимулирования продаж и повышения лояльности клиентов. Потому очень часто с помощью продажи в долг стараются увеличить объем товарооборота и выручки.
Какие существуют альтернативы:
— продажи по предоплате (100%);
— продажа с оплатой в момент реализации товаров/оказания услуг/выполнения работ;
— продажа в кредит по договору с кредитной организацией;
К чему приводит работа с покупателями по постоплате:
+
— покупатели более лояльны и покупают больше;
— растет средний чек;
— увеличивается клиентская база;
— увеличивается выручка;
— растут показатели эффективности;
—
— до момента оплаты покупатель должен вам денег (очевидно, ага);
— до момента оплаты есть риск того, что покупатель не заплатит;
— снижается показатель абсолютной ликвидности – способности мгновенно погашать свои текущие обязательства;
— обслуживание дебиторской задолженности требует денег. Оно не бесплатно.
Остановимся на этом подробнее.
Для кого-то это будет неочевидным, но, тут нужно вспомнить и немного перефразировать кота Матроскина: чтобы дать в долг кому-нибудь что-нибудь, надо сначала где-то взять это что-нибудь.
Иными словами:
- Когда вы предоставляете отсрочку платежа, вы не получаете деньги.
- В той сумме, которую должен вам клиент сидит закупочная стоимость проданного товара и ваша маржа, которая должна закрыть часть ваших расходов и дать вам прибыль.
- Чтобы купить новую партию товаров для продажи вам необходимо где-то взять деньги.
- Эти деньги вы могли бы взять из поступлений выручки предыдущей продажи, но у вас их нет, вам их не заплатили.
- Поскольку у вас этих денег нет, вам их надо найти: взять кредит, заем, не оплатить какому-нибудь поставщику что-нибудь, не заплатить налоги или зарплату и так далее. И почти все вышеназванные источники являются платными.
- Например, за неуплату налогов вам начислят пени и штраф, за пользование кредитами и займами вы будете платить %, за неоплату другим поставщикам вы также рискуете попасть на санкции и так далее.
И вот тут важно оценить фактор масштаба.
- Когда объем дебиторки покупателей небольшой*, маржинальность товаров высокая, а уровень постоянных расходов не высок, проблема может не ощущаться и не замечаться. Думается, что всё хорошо, и жизнь прекрасна.
- Когда объем дебиторки растет, все чаще появляются вопросы:
- кто и сколько нам должен?
- когда они нам заплатят?
- на что будем покупать следующую партию товаров?
- на что платить зарплату?
- на что будем платить аренду? И т.д.
- Когда маржинальность невысокая или большой объем накладных затрат, вопросы такие появляются ещё раньше, потому что с каждой отсрочкой оплаты, предоставленной клиенту вы можете купить все меньше и меньше новых товаров для следующих продаж
- И, чем дальше, тем больше. С каждой новой отсрочкой вы все чаще задумываетесь над тем, на какие деньги существовать дальше. И вариантов не очень много:
- Собирать долги покупателей
- Искать дополнительное финансирование
- ?
*Для каждого предприятия значения этих показателей и масштаб будут индивидуальными. Думаю, понятно, что при выручке в 100 тыс. руб. и 100 млн. руб. отношение к 50 тыс. руб. дебиторской задолженности будут разными. Для одного это 50% оборота, а для второго 0,0005 от оборота.
Забегая вперед, скажу, что оба из описанных выше вариантов ответа на вопрос «на какие деньги существовать дальше?» платные.
Так что такое дебиторка покупателей: Добро или зло?
Продолжение через неделю
Вопросы? Спрашивайте
Другие статьи на эту тему
Влияние дебиторской и кредиторской задолженностей на анализ денежного потока