Конверсия – процесс превращения чего-то во что-то.
Сегодня речь о них.
В экономических, финансовых и прочих моделях показатели конверсии используются, чтобы рассчитать, как из каких-то базовых показателей получаются итоговые расчетные, какая часть с одного уровня дошла до какого-то другого.
Примеров конверсий можно привести много.
Классический пример такой модели – воронка продаж.
В ней может быть любое количество этапов, которые проходит потенциальный клиент до покупки. При этом при переходе с этапа на этап (сверху вниз) некоторая часть потенциальных клиентов, как правило, отсеивается. Для того, чтобы понять, а сколько же все-таки перешло, используется показатель конверсии.
В зависимости от целей можно рассчитывать эти показатели для каждого перехода либо для отдельных этапов, либо для воронки в целом, когда количество покупок делят на количество потенциальных клиентов на входе в воронку.
Другой пример – Рентабельность. Рентабельность продаж, например, показывает конверсию выручки в прибыль.
Ещё один пример – доля выпадов в крое. Перед раскроем материала при распределении лекал производится анализ, какая часть материала будет использована для производства продукции, а какая пойдет в отходы.
Каждый из расчетных показателей модели должен иметь какой-то смысл, конверсия показывает долю. Причем, разница между единицей и величиной конверсии – процент потерь. Этот показатель также важен, поскольку, работая над ним, можно менять конверсию.
Если величина эта нас не устраивает, мы должны понять, можно ли повлиять на неё, и как можно повлиять на неё.
В случае с продажами, например, нужно выявить при анализе конверсий, почему с этапа А часть клиентов не доходит до этапа Б, и почему с этапа А какие-то клиенты доходят до этапа Б. Выявив причины, можно попробовать скорректировать процесс с целью минимизации потерь.
Бывают случаи, когда величина конверсии ограничена извне, например, квотами, выраженными в процентах. Тогда для получения нужной величины на этапе Б нужно активно работать над количеством этапа А.
На сегодня все, а в будущем, возможно, разверну вопрос конверсий более подробно.
Успехов!