Ранее при ответе на вопрос, какую максимальную скидку можно предоставить клиенту, мы ограничивались только переменными расходами. Поскольку в реальности есть ещё иные виды расходов, рассмотрим их влияние на принятие решения по данному вопросу.
Выручку можно условно разделить на 3 части:
- переменные расходы
- постоянные расходы
- прибыль (убыток)
Т.е. в виде формулы это будет выглядеть так:
Выручка = Переменные расходы + Постоянные расходы + Прибыль (убыток)
Если вычесть из выручки сумму переменных расходов, будет получена маржинальная прибыль, задача которой – закрыть постоянные расходы и обеспечить получение прибыли.
Выручка – Переменные расходы = Маржинальная прибыль = Постоянные расходы + Прибыль (убыток)
Когда мы говорили, что размер скидки не может превышать наценку (маржинальную прибыль) в рублях, мы исходили из предпосылки, что минимальное значение маржинальной прибыли при такой реализации будет равно нулю. В таком случае, чтобы предприятие не получило убытка, у него не должно быть постоянных расходов.
Если же у предприятия есть постоянные расходы, и оно не хочет получить убыток, то максимальный размер скидки должен быть скорректирован с учетом величины постоянных расходов.
Для этого:
Сначала нужно посчитать суммарную плановую прибыль предприятия до предоставления скидки. Именно эта цифра и будет максимально допустимым значением суммы недополученной выручки при предоставлении скидки.
Далее нужно посчитать размер скидки в % и рублях на единицу продукции:
- Если предприятие реализует только 1 наименование продукции, то нужно:
- Поделить сумму прибыли до предоставления скидки на выручку до предоставления скидки. Это будет максимальный процент скидки;
- Из суммы наценки (маржинальной прибыли) вычесть удельные постоянные расходы (сумму постоянных расходов, деленных на объем продаж). Это будет сумма скидки в рублях на единицу продукции/товара.
- Если ассортимент продукции включает более 1 наименования продукции:
- Определить, на какую номенклатуру будет распространяться скидка;
- Определить по данной номенклатуре маржинальную прибыль (наценку) на единицу и объем продаж;
- Определить сумму маржинальной прибыли на весь объем продаж акционной номенклатуры каждого вида по отдельности и вместе;
- Если сумма маржинальной прибыли на всю акционную номенклатуру равна или меньше суммы плановой прибыли, то, максимальная скидка, которую можно предоставить для каждой номенклатуры будет равна её маржинальности (она для каждой номенклатуры своя);
- Если сумма маржинальной прибыли на всю акционную номенклатуру больше суммы плановой прибыли, то:
- Посчитать плановую структуру маржинальной прибыли по акционной номенклатуре на плановый объем продаж.
- Умножить доли номенклатуры на сумму плановой прибыли. Будет получена максимальная сумма недополученной прибыли по каждой номенклатуре
- Поделить для каждой номенклатуры значение с предыдущего этапа на сумму плановой выручки по данной номенклатуре – это и будет максимальный размер скидки для данной номенклатуры.
Простой пример, когда предприятие продает только 1 наименование (SKU).
Закупочная стоимость 100 руб. Обычная цена продажи покупателям = 150 руб. Плановый объем продаж = 1000 единиц. Сумма постоянных расходов = 20 000 руб.
Наценка (руб.) = 50 руб.
Наценка (%) = 50%.
Маржинальность (%) = 33,3%
Выручка исходная = 150* 1000 = 150 000 руб.
Прибыль до предоставления скидки = (150 – 100) * 1000 – 20 000 = 30 000 руб.
Чтобы предприятие не получило убытка, максимум, который оно может позволить себе недополучить в виде предоставленной скидки, = 30 000 руб.
В этом случае выручка предприятия только закроет переменные и постоянные расходы. Но ни прибыли, ни убытка не получит.
Соответственно, максимальный размер скидки составит:
1) В процентах: 30 000 / 150 000 = 20%
2) В рублях на единицу товара: (150 – 100) – 20 000/1000 = 30 руб.
Остались вопросы? Требуется консультация? Пишите
Другие статьи на эту тему
Теория
При какой наценке должна быть какая маржа?
Какую наценку делает предприниматель при нулевой маржинальности
Сырьевая себестоимость и маржинальная прибыль
Калькулятор