Первая книга о продажах, о которой пишу на сайте.
Я всегда думал, что продажи – это не мое, избегал их. Постепенно с наступанием на одни грабли за другими стало приходить понимание, что это очень важный навык, который нужно развивать, хочется или не хочется.
Развитие это дается не легко. Одним из инструментов, которые должны хотя бы теоретическую базу заложить, являются книги.
Теперь непосредственно по теме – о книге)
Вся книга – одна большая попытка автора продать себя, свой подход и свои консультационные услуги. Ожидаемо и, наверное, нормально – всё-таки книга о продажах.
Можно выделить несколько важных пунктов в книге и некоторый набор инструментов. Основные аспекты рассмотрим сегодня, а предлагаемые инструменты, возможно, в другой раз.
Доверие
Одна из ключевых идей книги – для того, чтобы продать, нужно максимальное доверие покупателя. Доверием к вам, вашей фирме, вашему продукту.
Если покупатель не доверяет хотя бы по одному параметру, продажа будет очень сложной.
Задача продавца – выстроить доверительные отношения с клиентом, вызвать у него уверенность в качестве, надежности, безопасности, полезности и прочих значимых для него атрибутах.
Порог боли и порог действия
Следующий важный аспект – при работе с покупателем для совершения им покупки важно снизить его порог действия и порог боли.
Для работы с этими факторами важно узнать клиента, его потребности и желания, его боли, его мечты, опыт, статус и финансовые возможности, а затем строить от них предложение.
Этика
Для меня самым главным в этой книге было то, что традиционно замалчивается в других книгах, курсах и прочем: Этика. Традиционно обучение продажам преподносится как продажа чего угодно кому угодно, независимо от реальной потребности покупателя.
Здесь же неоднократно затрагивается этический аспект продаж. Не нужно продавать людям то, что им не нужно. Если ваш продукт/услуга не закроют выявленную потребность клиента, или сделают это совсем не так, как это требуется, не нужно пытаться это покупателю продать. Это возможно, играя доверием покупателя. Но будет ли полученная вами выгода от продажи греть вас, если вы заранее знаете, что, когда покупатель поймет, что выбросил деньги на ветер?
Резюме:
В восторге ли я от книги – нет.
Шума вокруг неё и пыли в глаза внутри неё гораздо больше, чем полезности. Много повторов, бесконечных самовосхвалений. Если их убрать, текст книги поместится на нескольких страницах.
Полезно ли было её прочитать – думаю, да.
Во-первых, повторение – мать учения.
Во-вторых, такие книги носят ещё и мотивирующий характер, читая их, понимаешь, что продажи нужны и важны, что научиться им может каждый.
В-третьих, наверное, самое важное во всей книге – Белфорт поднял вопрос об этике продаж. За что ему огромное уважение. Читать ли? Продажникам – да, а для общего развития будет многим полезно.